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Schneller neue Kunden gewinnen - Die 3 Erfolgshebel bei der Kaltakquise

Tobias Bobka,

„Kaltakquise ist wie Kinder machen – alleine der Versuch macht schon Freude“.

Dieses zugegebenermaßen in Teilen provokante Statement setzt genau den richtigen Aufsatzpunkt für diese Kolumne. Denn Hand aufs Herz: Die ernsthaft betriebene Kaltakquise ist nach wie vor der zentrale Schlüssel zum Vertriebserfolg. Und sie kann Ihrem Vertriebsteam wie auch Ihren Kunden ebenso große Freude machen. Umso erstaunlicher ist ihr mitunter zweifelhafter Ruf. Allzu schnell werden Schubladen geöffnet und Vorurteile hofiert. Schnell wird angeführt, dass niemand gerne kalt angesprochen werden wolle oder sich bei zielgerichtetem Marketing potenziell interessierte Kunden von selbst melden würden, das wiederum wäre viel effizienter als die Kaltakquise, uvm. Die Ursache für diese senile Ausflucht ist kurzum das Drückeberger-Syndrom. In kaum einem anderen beruflichen Bereich ist es so wahrscheinlich, immer wieder aufs Neue vom Gegenüber abgekanzelt zu werden. Schnell macht sich die Angst vor persönliche Ablehnung im Kopf breit. Um diese Ablehnung zu vermeiden, wird der Situation ausgewichen, Ausflüchte gesucht und vermeintliche Belege für diese Thesen werden aufwendig dafür herangezerrt.

Die erfolgreiche Kaltakquise ist erlernbar

Fakt ist: In immer weniger Vertriebsteams wird heute die Kaltakquise als notwendige Teamdisziplin gelebt und gezielt gemeinsam trainiert. Oder wann haben Sie das letzte Mal eine Telefonparty Ihres Vertriebsteams live erlebt? Wann hat sich Ihr Vertriebsteam außerdem zuletzt intensiv zur Kaltakquise an konkreten Beispielen des Tagesgeschäftes ausgetauscht, Best-Practise Erfolgsbeispiele der letzten Wochen geteilt und ganz konkret über die gemeinsamen Lernpfade der letzten Wochen und Monate gesprochen? Ich meine damit nicht den schnöden Plan-Ist Abgleich vorzunehmen und gebetsmühlenartig auf die Planerreichung zu pochen, sondern konkrete Umsetzungspfade für die Zielerreichung zu vereinbaren und im Team engmaschig die Erfolge und auch Misserfolge bei der Kaltakquise als wichtigste Disziplin im Vertrieb zu teilen. Damit im gesteuerten Prozess der Fokus auf dem Von- und Miteinanderlernen gerichtet ist.

Und genau hier können Sie Ihrem Team unter die Arme greifen und durch externen Trainerinput diese initialen Blockaden lösen wie auch die Umsetzung zielgerichtet begleiten lassen. Wir erleben es in unseren Trainings und unserer MasterClass im Vertrieb beinahe täglich, wie selbst gedankliche Eckensteher plötzlich die Eigeninitiative ergreifen, weil unser Sparring im Vertriebsalltag die Menschen auf empathisch-authentische Weise herausfordert, Ausreden nimmt, Konsequenz im Handeln einfordert und gleichzeitig aber Orientierung und Anleitung gibt für die wichtige Veränderung. So entsteht Vertrauen und der wichtige Rückhalt für die Veränderung des eigenen Handelns hin zum kundenzentrierten Agieren – gepaart mit dem notwendigen Bewusstsein für profitables Umsatzwachstum, um langfristig Ihren Unternehmenserfolg zu sichern.

Die 3 Erfolgsbeschleuniger...lesen Sie hier weiter...